Améliorer la qualité des leads en publicité en ligne (Google Ads et Meta Ads)

Imaginez-vous investir des milliers d’euros dans une campagne de génération de leads, attendre patiemment que les chiifres de vente augmentent, et finalement vous rendre compte que la plupart des “prospects” accumulés ne sont même pas intéressés par votre produit ou service. Frustrant, n’est-ce pas? Et ce n’est pas tout, vous avez également gaspillé un temps précieux de vos équipes de vente demotivées sur des prospects non qualifiés. Le problème est réel, et il se complique de jour en jour avec la concurrence grandissante sur le web. Doko, experte en référencement naturel, agence Google Ads, publicité en ligne et web analytics, vous propose une solution sur mesure pour résoudre ce casse-tête : la problèmatique des leads non qualifés.

 

La qualité des leads : qu’est-ce que c’est

 

Qu’est-ce que la qualité des leads en génération de prospects

La qualité d’un lead se définit par sa probabilité de devenir un client. Tous les leads ne sont pas créés égaux : certains sont chauds, prêts à effectuer un achat, tandis que d’autres sont tièdes ou froids, nécessitant plus de temps et de ressources pour les convertir.

Quelques indicateurs de qualité des leads :

• Le degré d’interaction avec votre contenu
• Score de lead (généralement attribué via un CRM)
• Compatibilité avec le profil client idéal
• Historique d’achat ou d’engagement

 

Pourquoi suivre la qualité de ses leads

Suivre la qualité de ses leads est impératif pour plusieurs raisons :

• Optimisation du ROI : Focaliser vos efforts sur des leads qualifiés permet de maximiser votre retour sur investissement (ROI).
• Efficacité des équipes de vente : Votre équipe peut se concentrer sur des prospects plus susceptibles de convertir.
• Amélioration continue : En analysant ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, vous pouvez affiner continuellement votre stratégie de génération de prospects.
• Personnalisation des interactions : Une meilleure compréhension des leads permet une communication plus personnalisée.

Comment suivre la qualité de ses leads

• Utiliser un CRM (Customer Relationship Management) : Il centralise les informations sur les leads et permet un suivi plus efficace.
• Lead scoring : Attribuer des points à chaque interaction d’un prospect avec votre contenu.
• Tracking via Google Analytics : Mesurez les taux de conversion, la durée de la session, et autres KPIs.
• Feedback des équipes de vente : Collectez des retours d’expérience sur la qualité des leads transmis aux équipes commerciales.

 

L’avantage d’un CRM pour la gestion des leads

Un CRM n’est pas seulement un outil pour stocker des données. Il peut automatiser une grande partie du processus de génération de leads et surtout, il permet de suivre leur qualité de manière efficace. Des plateformes comme Salesforce, HubSpot ou même des solutions ERP spécialisées peuvent être programmées pour suivre des indicateurs clés de performance, générer des rapports et même attribuer des scores aux leads.

• Automatisation : Des tâches comme l’envoi d’e-mails de suivi ou la programmation d’appels peuvent être automatisées.
• Intégration avec d’autres outils : Les CRM modernes peuvent être intégrés avec des outils de PPC comme Google AdWords, des plateformes de contenu CMS, et des outils d’analyse comme Google Analytics.
• Facilité d’usage : La plupart des CRM actuels sont assez conviviaux et offrent des formations et des supports pour aider votre équipe à s’adapter.

 

Le problème de la qualité des prospects

 

Alors que l’on s’efforce de maximiser la génération de leads, la qualité des prospects reste souvent une préoccupation secondaire. Or, négliger cet aspect peut avoir des conséquences désastreuses pour vos campagnes publicitaires en ligne et pour votre équipe de vente. Abordons cette problématique en détail.

 

Qu’est-ce qu’une mauvaise qualité des prospects?

Un prospect de mauvaise qualité est généralement une personne ou une organisation qui n’est pas vraiment intéressée par votre produit ou service, ou qui ne possède pas les moyens ou l’intention d’acheter. Cela peut être dû à plusieurs facteurs :

• Absence de besoin immédiat ou futur : Le prospect n’a pas de demande pour ce que vous offrez.
• Manque de budget : Le prospect ne dispose pas des fonds nécessaires pour procéder à l’achat.
• Mauvais ajustement avec le profil client idéal : Le prospect ne correspond pas aux critères démographiques, géographiques ou comportementaux que vous ciblez.

 

L’impact des mauvais leads sur les campagnes de publicité en ligne

Quand votre campagne attire des leads de mauvaise qualité, cela peut avoir un effet néfaste sur l’efficacité de vos campagnes publicitaires. Notamment, vous pourriez vous retrouver avec un coût par vente élevé même lorsque votre coût par acquisition (CPA) est bas. Cela est dû au fait que le CPA ne prend en compte que le coût initial pour acquérir le lead, mais pas le coût de conversion en client.

Exemple : Imaginons que vous dépensiez 100 euros pour acquérir 10 leads via Google Ads. Le CPA serait alors de 10 euros. Toutefois, si seul un de ces dix leads se convertit en vente, votre coût par vente s’élève en réalité à 100 euros.

 

L’impact des mauvais leads sur l’équipe commerciale

Les mauvais leads peuvent avoir un effet dévastateur sur votre équipe de vente. Voici quelques-unes des façons dont ils nuisent :

• Démotivation : Appeler des dizaines de leads qui ne convertissent pas peut être très démoralisant pour l’équipe.
• Perte de temps : Chaque heure passée à traiter un mauvais lead est une heure qui aurait pu être investie sur un lead qualifié.
• Manque de ressources pour le lead nurturing : Le temps et les ressources utilisés pour essayer de convertir ces mauvais leads pourraient être mieux dépensés sur des stratégies de lead nurturing pour des prospects qualifiés.

 

Améliorer la qualité des leads avec des actions d’ads management

 

Gérer efficacement vos publicités en ligne est un élément clé pour améliorer la qualité des leads générés. En ciblant les bonnes audiences et en utilisant les mots clés adéquats, vous pouvez augmenter considérablement la pertinence et l’efficacité de vos campagnes publicitaires. Examinons quelques-unes des meilleures pratiques en matière de gestion des publicités pour améliorer la qualité des leads.

 

Choisir les bons mots clés

La sélection des mots clés est fondamentale dans toute campagne de publicité en ligne, surtout lorsque l’on parle de Google Ads. Les bons mots clés peuvent vous aider à toucher les personnes qui recherchent activement vos produits ou services.

Conseils pour choisir les bons mots clés :

• Utilisez des outils de recherche de mots clés comme Google Keyword Planner.
• Faites des recherches sur la concurrence pour voir quels mots clés ils ciblent.
• N’hésitez pas à utiliser des mots clés longue traîne, qui sont souvent moins compétitifs et plus ciblés.

 

Choisir les bonnes audiences ou placements publicitaires

Une bonne audience est aussi essentielle que le choix des bons mots clés. Vous pouvez utiliser des plateformes comme Facebook Ads pour cibler des audiences en fonction de critères démographiques, géographiques ou comportementaux.

Quelques astuces pour le choix d’une bonne audience :

• Utilisez les audiences similaires pour cibler des personnes similaires à vos clients existants.
• Exploitez les données démographiques pour affiner votre ciblage.
• Considérez le retargeting pour cibler des personnes ayant déjà interagi avec votre site web ou votre application mobile.

 

Arbitrer les mots clés et les audiences en fonction des résultats

Il est crucial de continuellement analyser et ajuster vos campagnes en fonction des résultats. Cela signifie que vous devrez peut-être abandonner certains mots clés ou audiences qui ne fonctionnent pas et investir davantage dans ceux qui génèrent des leads de qualité.

Pour arbitrer efficacement :

• Utilisez Google Analytics pour suivre les performances des mots clés et des audiences.
• Évaluez le ROI (Retour sur Investissement) de chaque mot clé et audience.
• Faites des A/B tests pour comparer l’efficacité de différents mots clés et audiences.

Exemple d’arbitrage à mettre en place :

• Mettre en pause un mot clé qui convertit, mais pour lequel le taux de closing des leads est bas.
• Mettre en avant une campagne pour laquelle le CPA est elevé, mais le taux de closing est très élevé aussi. Ce qui donne au final un coût par client signé plus bas que sur l’ensemble des autres campagnes.

 

Améliorer la qualité des leads avec des actions onsite

 

Si les actions de publicité en ligne sont vitales pour attirer du trafic vers votre site, ce qui se passe une fois que les visiteurs sont sur votre site est tout aussi crucial pour la qualité des leads. En optimisant l’expérience onsite, vous pouvez non seulement capturer des leads plus qualifiés, mais aussi augmenter vos taux de conversion. Découvrons quelques techniques efficaces.

 

Le travail des landing pages et le copy writing

Une landing page efficace est cruciale pour convertir un visiteur en lead qualifié. Un bon copywriting peut faire toute la différence ici. Il ne s’agit pas seulement d’inclure les bonnes personnes en parlant directement à leurs besoins, mais également d’exclure les mauvaises en étant très clair sur ce que vous offrez.

Points à considérer pour le copywriting d’une landing page :

• Utilisez des titres accrocheurs qui résolvent un problème spécifique du prospect.
• Utilisez un langage simple et des CTA (Call-to-Action) clairs.
• Soyez transparent sur ce que le prospect recevra en échange de ses informations.

 

Optimiser ses formulaires de contacts

Le formulaire de contact est souvent le point final de la conversion. Le nombre de champs, le type de champs et la validation de l’email ou du téléphone peuvent grandement influencer la qualité des leads générés.

Conseils pour optimiser vos formulaires :

• Limitez le nombre de champs à remplir pour ne pas décourager le visiteur.
• Utilisez des champs de type drop-down pour mieux qualifier les réponses.
• Mettez en place une validation d’email et de téléphone pour s’assurer de la qualité des informations reçues.

 

Rajouter des champs dans les formulaires de contacts (pour mieux qualifier les demandes)

Pour les entreprises qui ont besoin d’une meilleure qualification de leurs leads, l’ajout de champs supplémentaires dans les formulaires peut être extrêmement utile.

Avantages de l’ajout de champs supplémentaires :

• Vous pouvez poser des questions spécifiques pour évaluer le niveau d’intérêt ou de connaissance du prospect.
• Les informations supplémentaires vous aident à segmenter vos leads pour un suivi plus personnalisé.
• Vous pouvez ajouter des champs comme “Comment avez-vous entendu parler de nous?” pour suivre l’efficacité de divers canaux de marketing.

 

Améliorer la qualité des leads avec des actions de tracking

 

Le tracking ou le suivi est l’élément qui relie toutes vos actions de marketing digital. Un bon suivi vous permet de mesurer l’efficacité de chaque aspect de votre campagne, du choix des mots-clés à la conception des landing pages. Mais surtout, un suivi efficace vous donne des indications précieuses sur la qualité de vos leads. Examinons quelques actions de tracking qui peuvent vous aider à améliorer cette qualité.

 

Définir un bon lead

Avant de pouvoir suivre efficacement vos leads, vous devez définir ce qu’est un “bon lead” pour votre entreprise. Ce n’est qu’alors que vous pourrez configurer votre outil analytics pour suivre ces critères.

Étapes pour définir un bon lead :

• Identifiez les caractéristiques d’un client idéal (secteur, taille de l’entreprise, budget, etc.)
• Évaluez les comportements en ligne qui indiquent un intérêt sérieux (temps passé sur le site, pages visitées, etc.)
• Fixez des objectifs de conversion spécifiques (remplir un formulaire, s’inscrire à une newsletter, effectuer un achat, etc.)

 

Renvoyer les bons signaux de conversion dans votre outil analytics

Une fois que vous avez une définition claire de ce qu’est un bon lead, il est crucial de configurer correctement votre outil analytics pour suivre ces informations. Si vous utilisez Google Analytics, par exemple, vous pouvez configurer des objectifs de conversion spécifiques et suivre des événements particuliers pour mesurer la qualité des leads.

Conseils pour un suivi efficace :

• Utilisez des tags UTM pour suivre les performances des différents canaux de marketing.
• Configurez des événements pour suivre des actions spécifiques sur votre site, comme le clic sur un bouton ou le remplissage d’un formulaire.
• Examinez régulièrement vos rapports analytics pour ajuster votre stratégie en conséquence.
• Renvoyer que certains formulaires complétés et non la totalité des formulaires, avec un filtre sur les éléments demandés, comme le budget du prospect, par exemple.

 

Améliorer la qualité des leads avec des actions CRM

 

L’usage d’un CRM (Customer Relationship Management) bien structuré peut énormément contribuer à améliorer la qualité de vos leads. Il permet de rassembler des informations sur les prospects et de mettre en place des systèmes pour mieux les gérer.

 

Mettre en place du lead scoring

Le lead scoring est une méthode qui attribue des points aux prospects en fonction de leur comportement et de leur interaction avec votre contenu. Cela permet à l’équipe de vente de se concentrer sur les leads qui ont le plus de chances de se convertir en clients.

• Utilisez des critères tels que la fréquence des visites sur le site, les pages consultées et les actions réalisées (comme le téléchargement d’un e-book).
• Vous pouvez également prendre en compte des facteurs démographiques pour mieux cibler vos prospects.

 

Renvoyer les données CRM dans les systèmes publicitaires

Une intégration fluide entre votre CRM et vos systèmes publicitaires peut faire des merveilles. Cela vous permet, par exemple, de cibler vos anciens prospects avec des publicités spécifiques ou d’arrêter de diffuser des publicités aux clients déjà convertis. L’importation de données CRM dans les outils publicitaires Google et Méta permet aussi de faire remonter les bons signaux de conversions et de nourrir les algorithmes publicitaires avec une donnée plus fiable que la donnée de votre site Internet. Vous pouvez faire remonter, par exemple, seulement les leads qualifiés à Google Ads et non tous les formulaires complétés. 

• Configurez votre CRM pour envoyer des données pertinentes vers vos plateformes publicitaires (exemples : leads qualifiés, leads convertis)
• Utilisez ces données pour créer des audiences personnalisées et augmenter l’efficacité de vos campagnes.

 

L’avis d’un expert Google Ads

 

Dans une vidéo récente, Bruno Guyot.com, un TOP expert Google Ads, a abordé plusieurs points cruciaux pour améliorer la qualité des leads grâce à la publicité Google. Il a souligné l’importance du copywriting sur la landing page pour non seulement attirer les bons prospects mais aussi écarter les mauvais. Il a également parlé de l’optimisation des formulaires de contact, du nombre de champs, de leur type et de la validation de l’email ou du téléphone pour obtenir des leads de meilleure qualité.

Il a aussi mis en lumière la pertinence de jouer sur le signal de conversion en envoyant des leads avec des valeurs différentes selon les informations fournies par le prospect. Enfin, il a abordé l’importance de la liaison / émulation avec le CRM et comment adapter vos campagnes en fonction des différents réseaux (Search, Display, Discovery).

 

Améliorer la qualité des leads en la publicité en ligne : pour conclure

 

L’amélioration de la qualité des leads est un processus continu qui nécessite une stratégie bien pensée et des actions ciblées. De la sélection des mots clés et du placement des annonces à l’optimisation de la landing page et des formulaires, chaque élément joue un rôle crucial. Un bon suivi via le tracking et l’utilisation efficace d’un CRM peuvent transformer votre processus de génération de leads, vous faisant passer de la quantité à la qualité. Chez Doko, nous avons l’expertise et les outils pour vous aider à mettre en place une stratégie d’acquisition digitale sur mesure. Contactez-nous pour découvrir comment nous pouvons vous aider à améliorer la qualité de vos leads et, par conséquent, augmenter votre ROI.

 

Vos questions sur l’amélioration de la qualité des leads

 

Qu’est-ce qu’un lead de qualité ?

Un lead de qualité est un prospect qui a un réel intérêt pour vos produits ou services et qui est plus susceptible de se convertir en client.

Comment puis-je suivre la qualité de mes leads ?

Vous pouvez utiliser des outils comme Google Analytics pour suivre les KPIs tels que le taux de conversion, le taux de rebond, et le temps passé sur la page.

Quel est l’impact des mauvais leads sur mon entreprise ?

Les mauvais leads peuvent avoir un impact négatif sur votre ROI, diluer vos efforts marketing, et démoraliser votre équipe commerciale.

Comment le CRM peut-il améliorer la qualité des leads ?

Un bon système CRM vous permet de segmenter et de prioriser vos leads, vous aidant ainsi à focaliser vos efforts sur les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients.

Quelle est l’importance des mots-clés dans la génération de leads qualifiés ?

Les mots-clés sont cruciaux car ils vous permettent de cibler des prospects qui recherchent activement vos produits ou services sur les moteurs de recherche.

Comment optimiser mes landing pages pour la génération de leads ?

L’optimisation des landing pages implique plusieurs éléments, dont un bon copywriting et un formulaire de contact efficace pour filtrer et qualifier les leads.

Est-il nécessaire d’ajouter des champs supplémentaires dans les formulaires de contact ?

L’ajout de champs supplémentaires peut aider à mieux qualifier les leads en amont, mais il faut trouver un équilibre pour ne pas dissuader les utilisateurs de remplir le formulaire.

Comment le lead scoring peut-il aider mon entreprise ?

Le lead scoring vous permet d’attribuer une valeur à chaque lead en fonction de sa probabilité de conversion, vous aidant ainsi à prioriser vos efforts de vente et de marketing.

Puis-je améliorer la qualité des leads via les réseaux sociaux ?

Oui, les plates-formes comme Meta Ads vous permettent de cibler des audiences spécifiques, ce qui peut améliorer la qualité des leads générés.

Qu’est-ce que l’inbound marketing et comment cela peut-il améliorer la qualité des leads ?

L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à attirer les clients en créant du contenu utile et pertinent. Il peut grandement améliorer la qualité des leads en attirant des prospects véritablement intéressés par vos produits ou services.

 

Sources :

Comment améliorer la qualité de vos leads ? : https://www.agence-churchill.fr/blog/comment-ameliorer-la-qualite-de-vos-leads/

Comment améliorer la qualite des prospects ? : https://www.youtube.com/watch?v=3mxDLPuk_9k&ab_channel=BrunoGuyot

À propos de l’importation des conversions hors connexion : https://support.google.com/google-ads/answer/2998031?sjid=147833332081846945-EU